A bolti eladók csak a pénzedre hajtanak? A kereskedelem a vevő ellen van? Az értékesítők mindig azt adják el, amin a legtöbb haszon van? Elmondom, hogyan látom én ezt, mint bolti értékesítő. 

Kezdőként nem volt még olyan összehasonlítási alapom, aminek segítségével átgondolhattam, hogy amit csinálunk, vagy ahogyan, az mennyire etikus, mennyire helytelen, vagy mennyire ártó egy másik ember számára - a vásárlónk számára.

Hozzáteszem, hogy nyilvánvaló, hogy már akkor is volt bennem egy erős határvonal, amire azt mondtam, hogy ezt én így nem fogom csinálni, de volt olyan is, amire évekkel később jöttem rá, hogy valaminek a működési menete mennyire nem volt szabályos.  

A negatív példákon keresztül a nagyvilágba is eljutnak azok a hírek, ahol bizonyos cégek tisztességtelen kereskedelmi gyakorlatot folytatnak, így sajnos elég erősen negatív a megítélése az eladói szakmának, pedig ez nem fedi feltétlenül a valóságot. 

Én hiszek abban, hogy ahogyan értékesítünk, amit értékesítünk és amilyen szemlélettel vagyunk a vásárlók felé, az igenis jobbá teheti a világot. 

Ez sokak számára egy idealizált dolognak tűnik, sőt, már szakmai berkekben is megkaptam többször, hogy álomvilágban élek, pedig valójában mind döntés kérdése, hogy nyitott vagyok-e egy másik ember, a vásárló felé, vagy hogy akarok-e neki rosszat tenni azzal, hogy leértékesítek neki valamit. 

A "rosszat tenni az eladással" egy olyan kérdéskör, amiben megoszlanak a vélemények. Több eladó mondta már nekem, hogy ő nem szeret odamenni direkt egy betérőhöz, mert ha annak kell valami, úgyis szól, és kellemetlen számára ennyire direktben ajánlani, vagy értékesíteni, hiszen ez tukmálásnak számít. Meg ne költsék feleslegesen a pénzüket az emberek. 

Én, bár az elején pontosan így voltam vele én is - de így tizennégy évvel a hátam mögött - már másképpen látom. 

Az, hogy odamész egy nézelődő vásárlóhoz, kedvesen köszöntöd, majd néhány szóban tájékoztatod, hogy milyen lehetőségek vannak az üzletben, az nem tukmálás. 

Ha egy remegő kezű, törékeny, gyenge fizikumú kisnyugdíjas néni bögrét szeretne venni, amire maximum ezer forintot szánna, de te mindenáron az ötezer forintos, nagy és nehéz bögrét ajánlgatod neki és győzködöd, hogy az jó lesz neki, mert szép (amit el sem bír, de hát kell a pénz, meg a forgalom), akkor az tukmálás. 

Érzed a kettő közti különbséget?

Az etikus értékesítés alapja: hogy felmérjük az igényeket és utána ajánlunk. 

Ez azért fontos, mert amint ráérzel arra, hogy a vevő mennyire nyitott, vagy hogy érdekelheti egy termék, akkor már bátran ajánlhatsz neki. Az ajánlás nem kötelezi semmire, hiszen ez csak egy általad adott lehetőség, amit választhat, vagy nem választhat, saját szíve joga. 

Ajánlani pedig azért fontos, mert a vevők nem tudják, hogy van-e éppen egy termék, nem tudják, hogy akció van, nem tudják, hol találják meg azt, amit keresnek. És sokan bizony nem szólnak, hogy segíts. Hidd el, ezt tapasztalatból mondom. De persze ezzel sincsen semmi baj, hiszen én is az a típus vagyok, aki először megpróbálja egyedül megoldani, és ha nem megy, akkor kérek segítséget. Ezzel nincsen baj.  

Mi pedig, mint értékesítők nem tudhatjuk, hogy a vevő korábban vágyott-e valamilyen termékre, most milyet keres, beleszeret-e valami másba ahelyett, amit előzőleg akart venni. Ezért fontos, hogy információkat adjunk át. 

Tehát az ajánlás és tájékoztatás nem ördögtől való dolog, és főleg nem tisztességtelen kereskedelmi gyakorlat, hanem egy LEHETŐSÉG a vevőd számára, amivel élhet, vagy nem él, ha nem akar. 

A vevők átverése nem itt kezdődik. 

A vevők átverése ott kezdődik,

- hogy az üzletlánc úgy értékesít akciósan valamit, hogy közben az eredeti árat felárazzuk, vagyis nem változik valójában a termék ára. (Ilyet sokat lehet hallani Black Friday akcióknál, karácsonykor, vannak üzletek, akik még ma is simán belefutnak, de büntetést is kapnak hála az égnek.)

- hogy meghirdet egy "behívó" csali terméket, ami olcsó, de valójában sosincs készleten, viszont ha már a vevő ott van az üzletben, akkor az értékesítő egyből tud átvezetni egy másik, drágább készülékre. 

- ha úgy ajánlanak márkát, hogy az üzletileg meg van szabva, hogy azt kell ajánlani, mert az a fő partner, nem pedig az alapján, hogy melyik jobb minőségű ténylegesen. 

- hogy olyan rossz minőségű termékeket ad el az üzlet, ami sokak számára éppen létfontosságú, de tudják, hogy sok a minőségi, vagy gyártási hiba, viszont nem szabályozzák le, hogy automatikusan cserélhetőek legyenek ezek a termékek és a vevő ne károsuljon (például nincsen engedély többszörösen ismert okokra cserélni, bevizsgáltatásra kell küldeni, ami idő).

- hogy az üzlet vagy vállalkozás akciós árra hivatkozva nem vállal garanciális feltételeket.

- hogy a kereskedő biztos megoldásokat ígér egészségügyi problémákra (fogyasztó csodaszerek, rák elleni szerek, stb) 

- hogy az eladó unszimpátia miatt letagadja egy termék meglétét.

- hogy úgy ad ki valaki élelmiszert a kezéből, hogy az nem felel meg a higiéniai szabályoknak, vagy az alapanyagok szabályos minőségének vagy összetételének (például a kávédat hidegen kapod meg és félig van csak a pohár, a fele meg csak tejhab, mert hát "jóvanazúgy a hülye vevőnek")

- hogy félinformációkat szándékosan elhallgatnak, ami később derülhet ki és kedvezőtlen a vevő számára. 

- hogy halálra dícséri az eladó a vevő által felpróbált ruhát, hogy megvásárolja, holott az nem áll jól neki (erre is vannak technikák, én hiszek abban, hogy nem kell hazudni, csak jól kell ajánlani - itt is képbe jön az igényfelmérés)

- folyamatosan tévesen tájékoztatja az ügyfélszolgálat a vevőket, ami az üzletben, a bolti értékesítőkkel szemben derül ki, hogy valótlan. 

- kifizetett és meg nem érkezett termék után a cég nem teljesít, nonszensz okokra hivatkozva, megvezeti a vevőt és megkárosítja (például megrendelt és kifizetett termék hetekig nem érkezik meg, majd arra hivatkozva, hogy a szállító cég nem akarja kivinni, nem küldik ki, és két hét múlva utalják vissza az árát)

- hogy tisztában van egy élelmiszer romlott minőségével, szavatosságával, mégis eladja az embereknek. 

- hogy álnéven ad el termékeket, mert egyébként a forgalmazására nem adtak különben engedélyt (MLM cégnél előfordul, hogy egy étrendkiegészítő italt valami teljesen más terméktípusként adnak el és nem is értem, hogy ehhez ennyi disztribútor hogyan adhatja a nevét...)

- olyan certifikációval hirdet, vagy olyan besorolást említ a cég, amelyhez valójában nincsen joga (például használja a vegán, vagy kísérletmentes logót, de valójában egyikhez sem kaptak engedélyt és nincsenek fent a hivatalos listákon sem).

Sorolhatnám még. 

Azt vallom, hogy kezeljük úgy a vásárlókat, ahogyan szeretnénk, ha minket kezelnének.

Mielőtt bármit teszünk, gondoljuk át:

Nekünk jólesne-e az eljárás módja?
Szabályos-e amit teszünk?
Becsületes-e, amit teszünk?
Érték-e a világban, ahogyan azt tesszük?
Korrekt-e, amit teszünk?
Emberséges és szakmai-e a tettünk?

Ha pedig a válasz a nem, akkor ne adjuk a nevünket ezekhez a folyamatokhoz, hanem fontoljuk meg, hogy felállunk az asztaltól. Én volt, hogy megtettem, és jó érzés volt. 

A másik gondolat, amit hozzáfűznék azok számára, akik úgy gondolják, hogy a kereskedelem csak a pénzlehúzásról szól, hogy a kereskedelem azért alakult ki, mert akár képességek, akár anyagi tőke, vagy bármilyen oknál fogva ha valamit nem tudunk előállítani az életünkhöz, ezért azt megvásároljuk. Tehát kell legyen, aki legyártsa, ezt én egy szép folyamatnak tartom. 

Az, hogy egy legyártott termék mennyire szükségtelen valaki számára, azt pedig mi nem dönthetjük el, azt csakis a magunk életében meghozott döntéssel tudjuk támogatni, avagy nem támogatni. Ami nekünk felesleges, az lehet, hogy másnak egy szuper dolog. 

Az, hogy mi mit vásárolunk meg, az az egyéni döntésünk, hogy szükségleteink alapján vásárolunk, vagy impulzus alapján. A vásárlóknak joga van elutasítani egy ajánlatot, amit egy bolti értékesítő tesz neki. Hiszen ez csak egy lehetőség. 

Vásárlóként eldönthetjük, hogy hármat veszünk kettő helyett, vagy hogy plázázunk-e amikor szezonális akciók vannak, illetve fokozottan tájékozódjunk az árak pontosságáról.

Kereskedőként, vagy bolti értékesítőként viszont meg kell hagyjuk ezt a döntést a vásárlónak, mi csak adjuk a lehetőséget, a minőséget és a maximumot, a tisztesség keretein belül. 

Sajnos azt nem tudjuk befolyásolni, hogy a nagykereskedők, vagy a gyártók mennyire működnek tisztességesen, mert sajnos nagyon sok cég tényleg csak és kizárólag a profitra hajt, de arról dönthetünk, hogy beleolvadunk az ilyen folyamatokba, vagy sem.

És hazudnék, ha azt mondanám, hogy számokban nincsenek tervek, vagy olyan termékek, amelyeknek nehezebb az eladása, és ezért tenni is kell, hogy beinduljon - de ezt mind-mind a vásárlói igények felmérése után, nem pedig bárkinek, aki bejön, annak akarjuk eladni. 

Ha tetszett a cikk, oszd meg!
Ha bolti eladó vagy, akkor érdemes követned a PMA Good Commercialt a Facebook-on!